Як розробити унікальну торгову пропозицію

Розробіть свою УТП разом з нами!

У мене проблеми зі створенням USP. Як мені підійти до його розробки?

Зосередьтеся на тому, що унікально в вашому продукті або послузі. Ваш продукт або послуга більше, дешевше, довговічніші, швидше, унікальніше, зручніше або простіше у використанні, ніж у конкурентів?

Потім визначте, як цей продукт або послуга, яка відрізняє вас від конкурентів, може сприйматися користувачем як перевага. Наприклад, якщо ви продаєте морозиво з низьким вмістом жиру, яке на смак таке ж добре, як і звичайне морозиво, ваш USP може звучати так: «Будьте стрункими, куштуючи відмінне морозиво!»

Моя споживча вигода не звучить переконливо. Що я повинен робити?

У багатьох компаніях основна споживча вигода звучить занадто схоже на вигоди інших фірм і не особливо диференційована або переконлива. Наприклад, багато компаній, що виробляють товари і послуги, підкреслюють загальні переваги, такі як висока якість або низька ціна. Це може працювати в якості бізнес-стратегії, але це не так багато, як USP.

Приклад

Кращим підходом є обгрунтування таких загальних переваг. Наприклад, припустимо, у вас є бухгалтерська служба для малого бізнесу. УТП «високоякісного обслуговування» не є унікальним. Він не буде продавати ваші послуги і, чесно кажучи, стане повною витратою ваших рекламних витрат. Замість цього ви можете розповісти про причини такого високого якісного обслуговування. Поширеним, але ефективним методом було б вказати ваші роки в бізнесі – «двадцять п’ять років досвіду». Інший підхід – гарантувати вашу вигоду. Наприклад, Midas Muffler підкреслює свою якість за допомогою USP, що гарантує глушники «до тих пір, поки у вас є автомобіль».

Цінові гарантії

На конкурентних за ціною ринках багато роздрібних продавців пропонують цінові гарантії. Типова гарантія полягає в тому, що роздрібний продавець відшкодує 100 відсотків різниці в ціні, якщо ви знайдете ідентичний товар для продажу за нижчою ціною в іншому місці протягом 30 днів. Деякі фірми роблять цей підхід ще на крок вперед і пропонують 110 відсотків від різниці. Один магазин канцелярських товарів для дому пропонує 150% різниці!

Повернення коштів

Можливо, ви захочете проявити креативність в своїх спробах виділитися з конкурентного натовпу. Запропонуйте повернути різницю на 100 відсотків або краще, а також пообіцяйте бонус – пляшку шампанського або, можливо, квитки в кіно. Або, як це робить один електронний магазин, запропонуйте відстежувати всі рекламні оголошення конкурентів протягом 30 днів після продажу і пообіцяти відправити по електронній пошті автоматичну перевірку повернення, якщо протягом цього періоду буде оголошена нижча ціна за проданий товар.

Чи може мій USP бути таким же, як моя стратегія?

Може, але не обов’язково. Однак ваш USP повинен відповідати вашій стратегії. Наприклад, основна стратегія складських клубних рітейлерів полягає в тому, щоб пропонувати дуже низькі ціни шляхом мінімізації витрат. Деякі з способів, за допомогою яких ці фірми мінімізують витрати, – це пропонувати упаковку більшого розміру, менший вибір продуктів і меншу кількість послуг в менш привабливою середовищі, ніж можна знайти в універмазі або супермаркеті. УТП багатьох складських клубів зазвичай схожий з їх основною стратегією – «низькими цінами». Однак причини, що лежать в основі їх здатності пропонувати низькі ціни, що не підкреслюються, тому що деякі споживачі (наприклад, менший вибір) можуть розглядатися як недоліки для деяких споживачів.

Приклад

Однак є й винятки. Наприклад, в районі Бостона Boch Toyota успішно використовувала USP, що підкреслює як її більш низькі ціни, так і причини його здатності пропонувати такі ціни. Він рекламує, що, на відміну від своїх конкурентів, у нього немає іпотеки і він платить готівкою за автомобілі, що економить багато грошей і витрати на фінансування, тому він може продавати автомобілі своїм клієнтам за менші гроші.

Коли USP повинен відрізнятися від стратегії?

1

На думку спадають два типи ситуацій. Одна ситуація, коли покупець не буде притягнутий до вашого бізнесу через знання вашої стратегії. Наприклад, припустимо, ваша стратегія полягає в тому, щоб здавати меблі в оренду людям з низькими доходами, які не можуть дозволити собі купувати меблі. Ваш USP не буде «обслуговувати населення з низькими доходами, яке навіть не може дозволити собі мати крісло». Замість цього ви б зосередилися на вигоді для споживача. Щось на кшталт «Відмінні меблі, які ви можете собі дозволити сьогодні» буде привабливим без образ.

2

Інша ситуація може виникнути, коли ваша основна стратегія аналогічна стратегії вашого конкурента. У цьому випадку ваш USP повинен зосередитися на реальній або передбачуваної різниці, щоб ефективно позиціонувати ваш бізнес проти конкурентів. Прикладом використання відчутної різниці є бар-гриль на Кейп-Код, який рекламує «найхолодніше пиво на Кейпі». Можливо, немає раціональної диференціації від конкурентів (які подають гаряче пиво?), Але це передає емоційно гарне почуття наявності холодного пива і, можливо, навіть веселе місце, щоб його випити.

Press «Like» and get the best posts on Facebook ↓

Як розробити унікальну торгову пропозицію
×
Press «Like» to read us on Facebook