Які завдання стоять перед продавцем?

Ви помічали за собою вживання таких фраз, як «покупець сам в усьому винен», «він сам повинен вирішувати свої проблеми»?! А ще обставини і помилкові дані, поради з реклами та ситуації, які несуть за собою якісь проблеми – це теж на плечах покупця. Якщо ви так говорили, то, напевно, не стикалися ще з подібним. За що ж повинен відповідати продавець і той, хто надає подібні послуги?

За всі ситуації, пов’язані з купівлею у вашому магазині ви відповідаєте, оскільки клієнт не завжди довіряє продавцям. Можливо, через негативний минулий досвід. Він не знає, хто саме зараз з ним розмовляє, а тому може підозрювати найгірше. Таке властиво для більшості людей. Тому, якщо клієнт поки що неговіркий, потрібно його зацікавити до спілкування, але не намагатися нав’язати своїм думки і переваги. Тут ви відповідальні за перше враження.

Клієнт не може дізнатися про цінності товару або ж послуги без вашої допомоги. Часто зустрічаються такі фрази: «дуже дорого» або ж «я подумаю». Клієнт тактовний і не хоче відразу вам відмовляти. А тому вибирає нейтральні фрази, щоб закінчити розмову. Ваше завдання, як продавця, показати клієнту, що ви не переконуєте його у покупці, а просто хочете допомогти у виборі. Ви більш компетентні у цінності товару або послуги і можете пояснити, чому існує саме така цінова політика.

Крім того, клієнт не може уявити собі товар у використанні. Що ж від вас вимагається у такому випадку? Для початку поставити кілька запитань, які вам допоможуть вже далі зорієнтуватися. Після отримання відповідей на ці питання буде легше допомогти з вибором товару або послуги, оскільки тепер ви приблизно знаєте, чого потребує не тільки клієнт, але і що вимагає його бізнес, наприклад.

Іноді клієнту дуже важко прийняти рішення. Всі так часто сміються над дівчатами, коли вони приходять на манікюр і не знають який колір вибрати. Але це найпростіший варіант пояснити про труднощі прийняття рішень. Вважайте, що вибір кольору манікюру рівносильний вибору однієї з двох майже однакових послуг. Майстри манікюру спочатку дають дівчатам повну свободу вибору і тільки потім можуть цей вибір підкоректувати, якщо потрібно.

Так чому ж не взяти приклад з них?! Дійте так само. Спочатку надайте для вибору усі послуги, які є. Як тільки клієнт визначиться з декількома – можна вже розповісти про цінності кожної з них. Таким чином, ви не заважали чи не набридали, а якраз таки допомогли визначитися. І всі залишаться задоволеними.

Ще дуже такий важливий момент – якщо клієнт не готовий заплатити прямо зараз – це не привід думати, що він не може взагалі цього зробити. Ваше завдання – з’ясувати з якими труднощами зіткнувся клієнт при оплаті і чим ви у цьому випадку можете допомогти. Для когось це можливо вже занадто, але всі ми люди і кожен може бути на місці тієї самої людини. Не означає, що ви повинні додати від себе, але, може, ви знаєте, як краще вчинити у такому випадку.

Не так вже й багато потрібно від продавця. І зазвичай ті проблеми, про які ми говорили вище, можна дуже легко виправити. Безумовно, клієнтові потрібна допомога, якась турбота і розуміння. І якщо до цих пір ви не знаєте, до якої сторони схилитися, визначте особисто для себе два моменти. Перший – чи вирішує продавець проблеми клієнта? І другий – чи є нерозв’язані ситуації у сфері продажів або це все небажання зрозуміти чиїсь сумніви і занепокоєння?

Які завдання стоять перед продавцем?