Как разработать уникальное торговое предложение

Создайте своё УТП с нами!

У меня проблемы с созданием USP. Как мне подойти к его разработке?

Сосредоточьтесь на том, что уникально в вашем продукте или услуге. Ваш продукт или услуга больше, дешевле, долговечнее, быстрее, индивидуальнее, удобнее или проще в использовании, чем у конкурентов?

Затем определите, как этот продукт или услуга, которая отличает вас от конкурентов, может восприниматься пользователем как преимущество. Например, если вы продаете мороженое с низким содержанием жира, которое на вкус так же хорошо, как и обычное мороженое, ваш USP может звучать так: «Будьте стройными, съедая отличное мороженое!»

Моя потребительская выгода не звучит убедительно. Что я должен делать?

Во многих компаниях основная потребительская выгода звучит слишком похоже на выгоды других фирм и не особенно дифференцирована или убедительна. Например, многие компании, производящие товары и услуги, подчеркивают общие преимущества, такие как высокое качество или низкая цена. Это может работать в качестве бизнес-стратегии, но это не так много, как USP.

Пример

Лучшим подходом является обоснование таких общих преимуществ. Например, допустим, у вас есть бухгалтерская служба для малого бизнеса. УТП «высококачественного обслуживания» не является уникальным. Он не будет продавать ваши услуги и, честно говоря, станет полной тратой ваших рекламных расходов. Вместо этого вы можете рассказать о причинах такого высокого качества обслуживания. Распространенным, но эффективным методом было бы указать ваши годы в бизнесе — «двадцать пять лет опыта». Другой подход — гарантировать вашу выгоду. Например, Midas Muffler подчеркивает свое качество с помощью USP, гарантирующей глушители «до тех пор, пока у вас есть автомобиль».

Ценовые гарантии

На конкурентных по цене рынках многие розничные продавцы предлагают ценовые гарантии. Типичная гарантия заключается в том, что розничный продавец возместит 100 процентов разницы в цене, если вы найдете идентичный товар для продажи по более низкой цене в другом месте в течение 30 дней. Некоторые фирмы делают этот подход еще на шаг вперед и предлагают 110 процентов от разницы. Один магазин канцелярских товаров для дома предлагает 150% разницы!

Возможно, вы захотите проявить креативность в своих попытках выделиться из конкурентной толпы. Предложите вернуть разницу на 100 процентов или лучше, а также пообещайте бонус — бутылку шампанского или, возможно, билеты в кино. Или, как это делает один электронный магазин, предложите отслеживать все рекламные объявления конкурентов в течение 30 дней после продажи и пообещать отправить по электронной почте автоматическую проверку возврата, если в течение этого периода будет объявлена ​​более низкая цена за проданный продукт.

Может ли мой USP быть таким же, как моя стратегия?

Может, но не обязательно. Однако ваш USP должен соответствовать вашей стратегии. Например, основная стратегия складских клубных ритейлеров заключается в том, чтобы предлагать очень низкие цены путем минимизации затрат. Некоторые из способов, с помощью которых эти фирмы минимизируют затраты, — это предлагать упаковку большего размера, меньший выбор продуктов и меньшее количество услуг в менее привлекательной среде, чем можно найти в универмаге или супермаркете. УТП многих складских клубов обычно сходен с их основной стратегией — «низкими ценами». Однако причины, лежащие в основе их способности предлагать низкие цены, не подчеркиваются, потому что некоторые потребители (например, меньший выбор) могут рассматриваться как недостатки для некоторых потребителей. ,

Boch Toyota

Однако есть и исключения. Например, в районе Бостона Boch Toyota успешно использовала USP, что подчеркивает как ее более низкие цены, так и причины его способности предлагать такие цены. Он рекламирует, что, в отличие от своих конкурентов, у него нет ипотеки и он платит наличными за автомобили, что экономит много денег и затраты на финансирование, поэтому он может продавать автомобили своим клиентам за меньшие деньги.

Когда USP должен отличаться от стратегии?

1

На ум приходят два типа ситуаций. Одна ситуация, когда клиент не будет привлечен к вашему бизнесу через знание вашей стратегии. Например, допустим, ваша стратегия заключается в том, чтобы сдавать мебель в аренду людям с низкими доходами, которые не могут позволить себе покупать мебель. Ваш USP не будет «обслуживать население с низкими доходами, которое даже не может позволить себе иметь кресло». Вместо этого вы бы сосредоточились на выгоде для потребителя. Что-то вроде «Отличная мебель, которую вы можете себе позволить сегодня» будет привлекательным без оскорблений.

2

Другая ситуация может возникнуть, когда ваша основная стратегия аналогична стратегии вашего конкурента. В этом случае ваш USP должен сосредоточиться на реальной или предполагаемой разнице, чтобы эффективно позиционировать ваш бизнес против конкурентов. Примером использования ощутимой разницы является бар-гриль на Кейп-Код, который рекламирует «самое холодное пиво на Кейпе». Возможно, нет рациональной дифференциации от конкурентов (которые подают горячее пиво?), Но это передает эмоциональное хорошее чувство наличия холодное пиво и, возможно, даже забавное место, чтобы его выпить.

Жми «Нравится» и получай только лучшие посты в Facebook ↓

Как разработать уникальное торговое предложение
×
Жми «Нравится», чтобы читать нас на Facebook