Давайте чесно: світ IT-продажів змінився. Часи, коли можна було просто “холодними” дзвінками чи зустрічами “в полях” підкорювати ринок, потроху відходять. Сучасний IT-фахівець та й бізнесмен, який шукає IT-рішення – це людина, яка вміє і любить шукати інформацію сама. Вони гуглять, читають статті, порівнюють, дивляться демки, перш ніж взагалі подумати про спілкування з відділом продажів.
Про це розповідає Finway
І це чудово! Бо це означає, що у вас є шанс побудувати стосунки з потенційним клієнтом ще до того, як він вам напише чи подзвонить. Як? Через контент.
Довіра – нова валюта в IT-продажах
В IT рідко купують імпульсивно. Це зазвичай значні інвестиції, які впливають на ключові процеси в компанії. Тому довіра тут – це не просто приємний бонус, це базова вимога. Довіра до продукту, довіра до компанії, довіра до експертизи.
І ось контент стає тим інструментом, який допомагає цю довіру вибудовувати, цементувати, і робити це у масштабах.
Як контент працює на довіру (і на продажі)?
Уявіть, людина шукає рішення своєї “болі”: як автоматизувати тестування, як вибрати хмарну інфраструктуру, як забезпечити кібербезпеку на новому рівні. Вона йде в пошук, на форуми, на спеціалізовані ресурси. І тут вона натрапляє на вашу статтю/відео/вебінар, де ви чітко, зрозуміло і глибоко пояснюєте, як вирішити її проблему. Ви не просто продаєте свій продукт “в лоб”, ви ділитеся знаннями, показуєте своє розуміння ринку та проблем.
- Демонстрація експертизи. Якісний контент показує: ви знаєте, про що говорите. Ви розумієте технічні нюанси, бізнес-виклики. Це одразу додає вам балів довіри.
- Надання цінності заздалегідь. Ви даєте корисну інформацію безкоштовно. Це формує відчуття “боргу” (в хорошому сенсі) і показує вашу готовність допомагати.
- Відповіді на питання до того, як їх поставили. Продуманий контент передбачає типові питання та заперечення потенційних клієнтів і відповідає на них. Це робить шлях клієнта до покупки плавнішим.
- Побудова знайомства. Чим більше корисного контенту людина від вас бачить, тим більш знайомою і надійною здається ваша компанія. Коли прийде час обирати постачальника, ви вже не будете “ноунеймом”.
- “Прогрів” Лдів. Контент-маркетинг дозволяє ідентифікувати тих, хто активно цікавиться вашою тематикою (скачує гайди, дивиться вебінари), і передати відділу продажів вже “теплих” лідів, які розуміють свою проблему і бачать у вас потенційне рішення.
Який контент “працює” в IT-продажах?
Головне завдання — бути впізнаваним. І в цьому допоможуть
- Технічні гайди та туторіали. Показуйте, як працювати з технологіями, як вирішувати конкретні технічні завдання.
- Кейс-стаді. Розповідайте історії успіху ваших клієнтів. Як ваше рішення допомогло реальній компанії досягти реальних результатів. Цифри, факти – це мова бізнесу та технічних спеціалістів.
- Вайтпепери та дослідження Заглиблюйтесь у складні теми, аналізуйте тренди ринку, діліться унікальною аналітикою.
- Порівняння рішень. Об’єктивно (наскільки це можливо) порівнюйте різні підходи чи інструменти на ринку, показуючи місце вашого рішення.
- Вебінари та демо-відео. Найкращий спосіб показати продукт у дії.
Контент-стратегія – це не випадкові пости
Але як створити таку контент-машину, яка працюватиме на вашу довіру і генеруватиме якісних лідів? Це не просто написати кілька постів чи зняти одне відео. Це комплексна стратегія, яка враховує цільову аудиторію (бізнес? розробники? обоє?), їхні болі, шлях клієнта, формати контенту та канали дистрибуції.
І, говорячи про стратегічний підхід до контенту, особливо в такій специфічній сфері як IT, не можна не згадати про експертизу. Наприклад, Олександр Кривоцюк та команда “Просто Про Маркетинг” точно знають, як вибудувати систему контент-маркетингу, яка приведе до вас вже “підігрітих” клієнтів, готових до розмови, бо вони вже вам довіряють. Вони розуміють специфіку IT-ринку, знають, який контент резонує з технічною та бізнес-аудиторією, і вміють будувати комунікаційні мости, які перетворюють читачів і глядачів на лояльних клієнтів ще до першої зустрічі.